Como Fugir da Guerra de Preços e se Destacar no Mercado?

Os clientes não buscam apenas o melhor preço; mas a melhor solução para suas necessidades. Prove que a melhor solução é a sua empresa.

Talvez você já tenha se deparado com a seguinte situação, um potencial cliente entra em contato com você, como seu negócio, e antes de mais nada já chega perguntando o preço do seu produto/serviço. Você fica incomodado(a), mas por não saber como agir acaba respondendo e na mesma hora esse possível cliente para de responder e desaparece. Bom, o que aconteceu? Não se sinta sozinho nessa situação, ela é bem mais comum do que parece. Eu já passei muito por isso, e às vezes ainda passo, e conheço muitos negócios que já passaram por isso, mas vem mudando esse cenário aos poucos e você também pode fazer isso.

O mercado atual é muito acirrado, muitas vezes levando as empresas a uma batalha incessante por preços mais baixos, numa tentativa de atrair mais clientes. No entanto uma estratégia assim focando na “guerra de preços”, que muitas vezes entramos até sem querer mesmo, é insustentável a médio e longo prazo, pois prejudica a sua margem de lucro e a percepção de valor o seu produto/serviço. A questão que se impõe é: como fugir dessa armadilha e se destacar no mercado? A resposta reside em compreender a dor do público, a percepção de preço versus valor, e a importância de se diferenciar pelo valor, utilizando estratégias como o marketing de autoridade e de diferenciação.

Imagine a história de Camila, dona de uma empresa que oferece serviços de contabilidade para profissionais e pequenas/médias empresas. Ao tentar se estabelecer no mercado, ela se

deparar com uma grande guerra de preços, com inúmeros concorrentes oferecendo serviços parecidos por valores que mal cobriam os custos operacionais. E em um mercado onde tem várias empresas concorrentes que aos olhos do público-alvo parecem a mesma empresa, parecem oferecer as mesmas coisas. Eles sempre vão em busca de quem cobra mais barato. Com isso Camila percebe que essa batalha de preços mais baixos não só prejudicava a percepção de valor dos serviços contábeis, mas também impedia que seus potenciais clientes entendessem a importância de ter um serviço contábil de qualidade, que vai além da simples economia de custos. E cansada de participar disso ela parou por um tempo e pensou: Como eu saio disso? Como posso fazer o cliente olhar mais para o valor do que para o preço? E você?

Se identificou com ela?

Preço vs. Valor: Uma Percepção Desafiadora

A percepção de preço versus valor é um conceito crucial no comportamento do consumidor. Muitas vezes, os clientes veem o preço como o principal fator de decisão, especialmente em mercados saturados onde ofertas similares competem agressivamente. No entanto, essa visão é limitada e não considera o valor agregado que um produto ou serviço pode oferecer. Educar o mercado sobre a importância do valor — que inclui qualidade, experiência do cliente, inovação e suporte — em detrimento do preço é fundamental para mudar essa percepção e promover uma avaliação mais holística das ofertas.

Então tenha uma coisa em mente, se o cliente chega perguntando sobre o seu preço é por que ele não conseguiu enxergar os benefícios e o valor do seu produto/serviço. Ou a diferença que ele pode fazer na vida dele. Imagine uma balança, de um lado está o preço e outro está o benefício e valor. Quando o cliente olha para o seu negócio, na mente dele, qual pesa mais?

A Importância de Se Destacar pelo Valor

Destacar-se pelo valor, em vez de entrar na guerra de preços, é essencial para a sustentabilidade e o crescimento a longo prazo. A teoria do oceano azul é particularmente relevante aqui; ela sugere que, em vez de competir em mercados saturados (oceanos vermelhos), as empresas devem buscar criar novos espaços de mercado (oceanos azuis) onde a concorrência é irrelevante. Isso é alcançado oferecendo algo único que vai além do preço — um valor inigualável que satisfaz as necessidades dos clientes de maneiras novas e inovadoras. Ao focar em inovação, qualidade e experiência do cliente, sua empresa pode navegar para longe da concorrência predatória e encontrar seu próprio oceano azul.

Marketing de Autoridade e Diferenciação: Chaves para o Sucesso

Para efetivamente se destacar pelo valor, é crucial investir em marketing de autoridade e de diferenciação. O marketing de autoridade posiciona sua empresa como líder e referência no seu setor, através da criação e compartilhamento de conteúdo valioso, insights de especialistas e casos de sucesso. Isso não apenas aumenta a visibilidade da sua marca, mas também constrói confiança com seu público-alvo, mostrando que você entende suas dores e tem as soluções que eles precisam.

O marketing de diferenciação, por outro lado, foca em destacar o que torna sua oferta única no mercado. Isso pode incluir inovações em produtos ou serviços, uma experiência de cliente excepcional, ou uma abordagem única para resolver problemas. Ao comunicar efetivamente esses diferenciais, você pode evitar a competição baseada em preço e, em vez disso, competir no valor percebido, o que é muito mais sustentável e lucrativo a longo prazo.

Depois de quase chegar ao fundo do poço, Camila parou para pensar, se questionar, estudou sobre o assunto e percebeu o que precisava. Camila decidiu concentrar seus esforços em destacar a consultoria personalizada e o planejamento financeiro estratégico como os verdadeiros diferenciais de sua empresa. Ao fazer isso, ela não só encontrou seu “oceano azul”, mas também estabeleceu sua empresa como uma referência em serviços contábeis que agregam valor real aos negócios de seus clientes.

Fuga da guerra de preços

Fugir da guerra de preços e se destacar no mercado requer uma abordagem estratégica focada em entender a dor do público, mudar a percepção de preço versus valor, e investir em marketing de autoridade e diferenciação. Ao fazer isso, sua empresa não apenas evitará a armadilha de competir por preços mais baixos, mas também se posicionará como uma líder de mercado que oferece valor inigualável aos seus clientes. Lembre-se, no final das contas, os clientes não buscam apenas o melhor preço; eles buscam a melhor solução para suas necessidades. Oferecendo isso, sua empresa não apenas sobreviverá, mas prosperará em qualquer mercado.